此部分评估候选人对医疗信息化行业的了解程度、对卫宁健康产品的认知以及对行业趋势的把握。
能清晰说出卫宁的核心产品线（如HIS系统、智慧医院、DRG系统、医联体解决方案等）；分析行业趋势如医联体建设、"互联网+医疗"、医保控费等政策如何驱动信息化需求；了解行业竞争格局。
了解医疗信息化基本概念和卫宁主要业务方向，能提及政策影响（如电子病历评级）但缺乏深入见解。
完全不了解公司和行业，回答泛泛而谈（如"医疗行业很重要"）。
针对性回答：如"帮助医院通过电子病历分级评审"、"降低运营成本"、"提升医疗质量与患者体验"；能区分不同角色关注点（院长关注ROI、医务处关注业务流程、信息科关注技术稳定性）。
能列举1-2个价值点但缺乏差异化，未区分决策链不同角色的关注重点。
回答笼统（如简单地说"提高效率"），混淆产品功能与客户价值。
能指出医疗行业特点如：决策链长、专业性强、销售周期长、政策驱动明显、公立医院采购合规要求高等；并能结合这些特点提出合适的销售策略。
能够指出部分行业特点，但策略应对不够具体。
完全不了解医疗行业销售特点，或简单套用通用销售方法。
此部分评估候选人的销售经验、技巧以及处理复杂销售场景的能力。
用STAR结构清晰描述案例，包含关键动作（如通过学术会议接触决策人）；能量化结果（如签约金额、周期缩短30%）；展示了系统性销售思维和解决问题的能力。
有案例但细节模糊，结果描述主观（如"客户很满意"）。
无具体案例或夸大个人作用，逻辑混乱。
多维度应对：如联合信息科提供技术对比报告，针对副院长组织标杆医院考察；提及合规的方式如专家背书、邀请参加行业会议；理解不同决策者的关注点并针对性解决。
提出单一解决方案（如只找院长），缺乏系统性思考。
建议灰色手段（如"给回扣"）或直接放弃。
能清晰描述自己的销售管理体系，如使用CRM工具跟踪客户状态，有清晰的销售漏斗阶段划分和转化率管理，定期回顾项目进展；能举例如何分析漏斗数据改进销售策略。
简单提及一些销售工具和方法，但缺乏系统性。
不了解销售工具或方法论，无结构化工作习惯。
分步化解：先认同预算顾虑，再通过TCO分析（总拥有成本）证明价值；使用医疗行业术语（如"符合互联互通标准"）；能具体讲述投资回报点，如"改善患者体验"、"提高医保结算效率"等。
能基本应对但缺乏说服力，或过度承诺（如"肯定能降价"）。
被客户牵着走，态度强硬或贬低竞品。
此部分评估候选人面对压力、挑战和失败时的心理韧性和应对能力。
具体改进措施：如分析销售漏斗中的停滞环节、调整客户覆盖策略、寻求内部资源支持；展现韧性（如"医疗行业需要长线经营思维"）；能从失败中总结经验并优化方法。
表示会坚持但无具体方法，或情绪化表达（如"会怀疑自己但还是坚持"）。
归因外部（如"产品不行"、"市场不好"），或选择直接放弃。
能具体描述挑战性客户场景，展示了换位思考能力；使用了有效的沟通技巧和情绪管理；能在保持专业的同时解决问题；有长期视角，不因短期困难放弃客户。
有处理冲突的经验，但策略单一或效果一般。
过度迁就或对抗客户，或表示从未遇到过困难客户（缺乏真实感）。
展示了灵活的销售策略：如预先识别风险并有备用方案；将大项目拆分为小模块逐步推进；在预算冻结期做铺垫工作；能调整个人业绩期望并保持积极心态；关注可控因素。
有基本应对意识但缺乏具体策略，或对变数准备不足。
无法接受变化，情绪波动大，没有备选计划。
此部分评估候选人的行业资源积累、人脉网络以及区域市场开发能力。
能具体列出江西地区的医疗资源（如认识南昌大学第一附属医院信息科负责人）；有可行的拓展计划（如通过医院协会、学术会议、老客户转介绍）；了解江西医疗体系特点。
有一定资源但需验证真实性，拓展计划较为常规（如"多拜访"）。
虚假夸大资源（如"和卫生局局长很熟"却无法证实），或完全没有任何资源和拓展思路。
展示对赣南地区医疗市场的了解（如经济发展水平、医联体建设情况）；针对不同层级医院提出差异化方案（如县级医院可能更关注性价比和易用性，而地市级医院更注重全流程覆盖）；考虑政策因素（如县域医共体建设）。
有基本的区域差异意识，但策略不够具体或针对性不强。
对区域特点完全不了解，无法区分不同医院的需求差异，或使用统一策略面对所有客户。
能明确指出关键资源（如产品经理、解决方案专家、实施顾问、技术支持等）；有清晰的资源协调流程；强调提前沟通、互惠共赢；理解并尊重不同部门的工作重点；能提供实际协作成功案例。
能列举出主要资源但缺乏系统性协调方法，或依赖管理层安排。
不了解销售所需协作资源，或习惯单打独斗，缺乏团队合作意识。
此部分评估候选人与卫宁健康企业文化的契合度以及个人价值观。
能结合案例说明：如用AI辅助诊断产品帮助基层医院提升诊疗能力、信息系统如何减轻医护人员工作负担；强调合规性和专业性；理解"认知"的本质是通过软件提升医疗质量和效率，而非简单的销售产品。
能理解"软件认知医疗"的基本含义，但缺乏实例支撑，回答偏理论化。
完全偏离核心价值观（如"只要能赚钱就行"）或对行业价值无感。
期望合理且具体（如产品培训、行业知识分享、重点客户协同支持等）；对管理者的期望符合公司风格（如强调赋能式管理、成长指导而非命令式）；展现主动性和自驱力，不过度依赖管理者。
期望基本合理但过于宽泛，或对管理的认知与公司文化有轻微偏差。
期望明显不合理（如过高期望薪资或过低工作强度），或管理风格偏好与公司文化严重不符。
能深刻理解医疗行业对诚信与合规的高要求；强调专业能力提升对销售的重要性；能分享亲身经历的价值观冲突案例及如何坚持原则；表现出对灰色地带的警惕性。
认同专业与诚信价值，但案例不够具体或缺乏深度思考。
轻视合规重要性，或认为行业"潜规则"不可避免，缺乏原则性。
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